Por qué
hablar de negociación y manejo de conflictos, para poder llegar a una clara
intención del fondo del estudio de estos temas, debemos centrarnos en
comprender y entender al hombre y su entorno.
El mundo en
el cual nos ha tocado vivir y la época que nos ocupa esta signada por el
estudio del hombre desde su comportamiento y su interpretación del contexto
donde vive, hasta el desarrollo del conocimiento que sustente su
comportamiento.
En este
sustento de comportamiento y de interpretación de la realidad, se genera el
primer factor de perturbación que ocasiona el conflicto.
El
conflicto podemos decir que es la existencia de una deferencia entre algo que
se propone y la realidad de aquello que se obtuvo.
Pero en
este punto se nos plantea la incógnita y la duda, de porque un profesional de
ciencias económicas debe ahondar en conocimientos humanos que se encuentran
lejos de los números y de las estimaciones económicas.
La realidad
es que el entorno nos marca el camino y nuestro entorno profesional nos indica
que estamos en un país con una alta cuota de incertidumbre y situaciones
económicas que dominan los mercados, además el contexto mundial y la
globalización impone pautas de mercados económicas que merecen ser
profundizadas.
Hoy las
organizaciones necesitan cada vez más, en sus posiciones directivas
profesionales que entiendan la economía y que conozcan de estas realidades,
cada vez en mayor medida los directores, CEOs, presidentes, de diferentes
organizaciones son profesionales del área contable y económica, esto nos
sumerge en el doble desafío de conocer nuestra profesión y de conocer el
comportamiento del hombre.
Las
organizaciones son sistemas sociales, que están inmersos en otros sistemas
sociales que son las sociedades, los países y así en adelante.
Cada uno de
estos sistemas sociales está regido, por diferentes pautas, culturales,
sociales, religiosas, normativas, morales, que establecen parámetros de
comportamiento y parámetros de interpretación de la realidad. A su vez las
personas están en su comportamiento sesgadas por sus creencias personales, por
sus vivencias familiares y su cultura familiar.
Además cada
persona se ve afectada por lo que le acontece a diario, por su estado de ánimo,
por su emocionalidad, haciendo de cada uno un ser diferente cada día, con
rasgos generales, pero distintos y únicos cada día.
Esto nos
lleva y que poder comenzar a entender donde nacen los factores de conflictos
entre las personas y como debemos afrontarlos.
Esto nos encamina
a iniciar nuestro trabajo analizando tres ejes diferentes, el primero de ellos
es el conflicto y la determinación de problemas y su correcta definición, el
segundo eje pasa por el medio comunicacional, saber llevar el mensaje en una correcta
idea e interpretación del mismo es fundamental para lograr disminuir los
factores de conflicto. El tercer eje es la negociación, conocido y determinado
el conflicto, teniendo un correcto proceso comunicacional que genere
acercamiento, entonces podemos decir que el camino para realizar una
negociación exitosa se encuentra abierto al éxito.
Cuando
hablamos de negociación nos referimos a la negociación integrativa, este es el
modelo en el cual todos los actores intervinientes en la negociación se retiran
satisfechos con los logros obtenidos, en este modelo de negociación es
fundamental la comunicación, la interpretación y la percepción, esto es así
porque loa satisfacción sobre los logros obtenidos es fundamentalmente
interpretativa desde quien lo analiza y su grado de valor a los logros
obtenidos. Aquello sumamente importante para unos puedo no serlo para otros.
La
negociación integrativa pasa por el lugar de generar valor en cada punto de la
misma, esto se logra pudiendo analizar el tema profundamente y dividir la
negociación en negociaciones más pequeñas que se puedan resolver más fácilmente
y en la obtención de información sobre los grados de satisfacción de los otros
actores.
No es
sencillo requiere de una amplia preparación y una valoración del tiempo a
utilizar y los límites a establecer, esta preparación previa nos facilita un
entendimiento de la negociación. La negociación integrativa se puede dividir en
cuatro fases
·
La mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
·
El precio de reserva
·
La zona de posible acuerdo (ZOPA)
·
La creación de valor a través de intercambios
Las dos
primeras responden a nosotros como negociadores y las otras dos se obtienen
durante la negociación de los otros actores en el proceso de intercambio de
información.
Cuando las
personas no tienen el poder para forzar un resultado o un determinado
comportamiento, lo que hacen es negociar. Pero esto solo lo realizan cuando
creen que es para su propio bien.
Una
solución negociada es ventajosa cuando no existe otra solución mejor. Entonces
para saber que es la mejor opción debemos tener un conocimiento previo de
diferentes aspectos que conforman la situación, es decir debemos contar con
información inicial, debemos prepararnos en base a la misma y debemos estar
receptivos a seguir incorporando información que nos sea importante.
Esta
corresponde al curso de acción que uno seguiría si no puede llegar a un acuerdo.
Conocer el MAAN implica saber que acción tomar o bien qué hacer si no puede
llegar a un acuerdo.
El MAAN
determina el punto en el cual se puede rechazar una oferta desfavorable, por
esto es esencial conocer nuestro propio MAAN antes comenzar a negociar, de lo
contrario no podremos saber si el trato que aceptamos tiene sentido o bien si
es correcto que lo estemos rechazando.
Podríamos
estar rechazando una muy buena oferta que supera cualquier otro negocio que
tengamos o bien podríamos estar aceptando una oferta pobre que resultaría
inferior a otros negocios que podríamos haber encarado.
También es
conocido como precio de salida y es el precio más desfavorable al cual uno
aceptaría cerrar un negocio. Esta precio de reserva debe derivar del nuestro
propio MAAN aunque no es lo mismo uno que el otro.
El precio
de reserva es tan importante como el MAAN, por lo cual se debe prestar igual
atención a ambos. En conjunto un MAAN y un precio de reserva adecuados le darán
la confianza para llevar la negociación adelante.
Representa
la zona dentro de la cual se puede cerrar un trato. Los limites de esta zona
estarán dados por los precios de reserva de cada de las partes involucradas en
la negociación.
Si el
precio de reserva del comprador es superior al precio de reserva del vendedor
entonces existirá una zona posible para un acuerdo, ahora bien si estas
posiciones se invierten no existe un área posible de acuerdo con lo cual será
imposible poder llegar a un acuerdo.
Este es
otro concepto de vital importancia en la negociación, la creación de valor por
medio de las partes intervinientes en la negociación. La idea de esto es que
las partes negociadoras puedan mejorar su posición intercambiando valores de
los cuales disponen.
La
generación de valor por intercambios se produce en la negociación integrativa,
esto es así porque cada parte obtiene algo que desea a cambio de algo que
valora mucho menos.
Bajo todo
concepto la negociación integrativa es la que mayor satisfacción y logros nos
proporciona.
